002 – Oferă gratuit cât mai multă valoare, dar nu în aceste situații

Niciuna dintre variante nu este benefică, dar, în cele ce urmează, îmi propun să abordez acea situație în care ne poziționăm într-un raport disfuncțional cu potențialii clienți și ajungem să ne punem gratuit la dispoziție expertiza într-un procent care ne destabilizează programul și echilibrul personal.

Continuă să citești pentru că:

• vei putea să identifici situațiile în care te poziționezi greșit în raport cu potențialii clienți;

• vei avea claritate asupra raportului ”gratuit : contra cost” 

• vei putea să eviți cele mai comune 5 situații prin care valoarea pe care o oferi poate fi greșit percepută de ceilalți.

În ultimii 5 ani de antreprenoriat, am avut ocazia să lucrez cu 200 de clienți pe diferite obiective personale sau de afacere.
Principiul după care mă ghidam încă de la început a fost: oferă minim 60% gratuit din tot ce știi, din toată experiența profesională, iar 40 % să fie contra cost, pentru cei care doresc să treacă la acțiune și simt că au nevoie de mai mult din partea ta.
Așadar, am decis ca prima sesiune să fie mereu gratuită, pentru oricine mi-ar solicta ajutorul.

Desigur, după pandemie, lucrurile s-au schimbat, mediul online a devenit tot mai aglomerat și, deși am rămas fidelă aceluiași principiu, experiența m-a determinat să fiu mult mai atentă la tot ceea ce ofer gratuit, dar mai ales la contextul în care ofer informații și idei practice din expertiza mea.

Ca să ofer ceva mai mult context, mărturisesc că, în 2020, 2021 și 2022, mi-am dorit să susțin câteva proiecte, care-mi păreau semnificative, și am creat undeva la 15 identități vizuale de brand, fără a solicita vreo plată, iar alte câteva identități de brand pentru sume simbolice.

Mă bucura gândul că cineva aflat la început de drum ar aprecia să fie ajutat, și ar putea folosi bugetul de branding pentru alte cheltuieli sau investiții la fel de stringente.
Ce-i drept, criteriile de filtrare au fost destul de subiective, bazate pe: situația financiară a clientului, potențialul proiectului, impactul acestuia în comunitate și, desigur, motivația clientului de a merge mai departe, de a trece la acțiune și a crea, pe bune, o afacere.

Șocul pe care l-am avut spre toamna lui 2022 a fost că doar unul dintre proiectele care a primit cadou o identitate vizuală în acei 3 ani, a valorificat acest lucru.
Clienții mei, dragii de ei, fie se apucaseră de alte proiecte care le păreau că au mai mult potențial de creștere, fie au intervenit asupra identității vizuale, mergând pe principiul ”parcă îmi place mai mult culoarea asta”, ”aș prefera floricele acestea” și au compromis complet coerența identității vizuale.
Ar fi de râs, dacă nu ar fi de plâns, știi vorba aia…

Ei bine, fix acest context m-a determinat să îmi analizez întreaga activitate și să-mi clarific care sunt acele contexte în care nu e indicat să oferi ”prea mult” sau gratuit.

Împărtășesc cu tine cele mai comune 5 situații întâlnite:

1. În sesiunile de consultanță/ consiliere. Când după o sesiune gratuită sau de cunoaștere, clientul nu te întreabă concret care e costul următoarei sesiuni de lucru și pare nehotărât, dar după câteva zile îți scrie că ați mai vrea să vorbiți, nu ai de ce să te simți dator/datoare să îi mai oferi o sesiune gratuită.  Cadrarea de la început e importantă, iar specificarea aspectelor legate de timpul tău e esențială.
   Da, oferă valoare la un nivel maximal în acea primă sesiune gratuită, oferă resurse gratuite dacă ai unele disponibile (eu ofer diverse planșe de lucru, ebook-uri sau exerciții utile), dar pentru o întâlnire viitoare specifică clar costul sesiunii de lucru cu tine. E o formă de autorespect pentru timpul tău.
   
   

2. În colaborările contractuale cu clienții. Când ai un contract de prestări servicii cu clientul tău și ați stabilit clar ceea ce ai de livrat, nu ar trebui să fie omise modificările pe care le poate solicita clientul în prețul contractului. Atenție, să fie clare ”ca bună ziua” toate livrabilele – tot ce ai tu de făcut, dar și responsabilitățile clientului tău!
   Se poate întâmpla să lucrezi cu clienți nehotărâți sau cu o viziune neclară asupra serviciului contractat și să solicite constant modificări sau extra servicii. Aici e greu, dar ai nevoie de comunicare asertivă și diplomație. Cred că nu voi uita niciodată acei clienți pentru care am muncit dublu sau chiar triplu, doar pentru că nu am setat un cadru clar cu privire la modificări și extra servicii. Parte bună este că tot lor le sunt recunoscătoare pentru că m-au determinat să iau decizia de a clarifica în cele mai mici detalii orice colaborare pe care o inițiez. Asigură-te că clientul tău înțelege foarte bine serviciile pe care le contractează și nu uita să specifici ce e inclus în tariful serviciului și ce se plătește separat.
   
   

3. Solicitări de resurse din comunitatea Social Media. Dacă cineva Îți solicită periodic sfaturi prin messenger, dacă îți adresează întrebări, dacă vrea să te angreneze în discuții prin care ajungi de fapt să oferi consultanță gratuită, e momentul să stabilești anumite limite. Eu răpund mereu tuturor celor care îmi scriu un mesaj și îmi solicită o informație sau îmi adresează o întrebare bună. Chiar mă bucur atunci când primesc câte o întrebare interesantă și-mi dau seama că persoana respectivă a făcut ceva eforturi să înțeleagă anumite metode/ concepte/ instrumente de lucru.
   Însă, au fost și situații când după 2 întrebări au urmat multe altele, iar în acest caz am învățat să lansez invitația unei mini-sesiuni gratuite, ca în acea sesiune să pot face cadrările despre modul meu de lucru. Nu sunt toți oamenii vânători de gratuități și nici nu vor să fie intruzivi, însă unii chiar nu-și dau seama că și acele 5-10 minute în care stai să îi răspunzi, să te gândești la cele mai bune soluții pentru situația lui, te costă timp și energie. Crede-mă, când ai 5-10-15 astfel de întrebări pe zi, acele minute îți pot compromite programul pe ziua respectivă. Răspunde celor care îți solicită o informație, dar direcționează discuția către o mini-sesiune de clarificare/ descoperire pe care să o stabiliți împreună dacă observi că acea persoană are nevoie de mai multe informații.
   
   

4. Solicitările din timpul tău liber. Timpul tău liber ar trebui să fie dedicat familiei și relaxării. Eu încă lucrez la asta, pentru că nu am reușit să pun limite clare pentru programul de muncă. Dar, e work in progres și pot spune că stau mai bine la acest capitol decât anul trecut, când aproape în fiecare seară mă apuca ora 22.00 cu laptopul în brațe. Este atât de important să ne protejăm timpul personal și sănătatea mintală! Realizez asta mai mult ca oricând și ce am învățat din experiența anilor trecuți este că nu întotdeauna e potrivit să oferi expertiza ta în timpul liber sau să îți compromiți timpul cu familia și relaxarea pentru solicitările neplanificate. Chiar și când lucrezi la propria ta afacere, e important să transmiți orele la care ești disponibil/ă la muncă și să anunți că revii cu un răspuns în timpul programului de lucru pentru solicitările primite la ore nepotrivite.
   
   

5. Colaborările complexe cu multiple părți implicate. Atunci când te implici în proiecte sau colaborări, plătite sau pro bono, dar care implică mai mulți participanți cu diferite roluri, ar trebui să existe foarte clar un cadru de colaborare transparent, cu roluri bine definite, cu ce își asumă fiecare parte implicată, cu lista de responsabilități pe care o are fiecare. Când există proiecte complexe cu mai mulți oameni implicați, e esențial să existe organigrama de funcționare, departamentele implicate, responsabilii de departament/ project managerii și persoanele din subordine, lista detaliată de atribuții și rsponsabilități, termele clare pentru fiecare obiectiv al proiectului. Când nu există toate aceste lucruri stabilite e inevitabilă situația în care vei primi mai multe solicitări decât te așteptai, iar de aici și până la a te simți copleșit/ă de volumul de muncă este doar un pas. Oferă în termeni foarte clari expertiza ta și asigură-te că știi de la bun început ce presupune.

Aș vrea să te gândești la felul în care muncești acum pentru afacerea ta, lansată sau în curs de lansare, și să vezi în ce măsură te regăsești în situațiile de mai sus. Vezi ce ai putea să aplici în activitatea ta, care sunt acele schimbări pe care le-ai putea implementa pentru a te bucura de o relație win-win cu potențialii tăi clienți sau cu parteneri alături de care colaborezi.

În concluzie aș sublinia această idee: într-un mediu online orientat spre distribuirea masivă de informații, produse și servicii, ideea de a oferi gratuit valoarea expertizei tale poate părea o alegere înțeleaptă.
Cu toate acestea, merită analizat cu atenție felul în care a oferi valoare îți  compromite, sau nu, timpul, sănătatea psihică și emoțională, relația cu cei dragi.
E important să poți oferi valoare într-un mod echilibrat, benefic, atât pentru tine cât și pentru cei care interacționează cu expertiza ta, și să eviți acele situații în care oferi fără limită, iar în final plătești cu timpul și energia ta.

Să-ți fie de folos!
Adriana

___________________________________________

Dacă vrei să treci la un next level în plan personal sau profesionall, te pot ajuta mai mult.

Când ești pregătit/ă, te invit să explorezi aceste resurse de creștere:

Jurnalul acceptării de sine – un jurnal special creat pentru femeile care vor să să fie mai mulțumite de viața lor. Prin intermediul practicării unui proces de 30 de zile de acceptare de sine descoperi blândețea, iertarea și puterea de a te iubi mai mult.

Branding & Business Cards – carduri cu 90 de întrebări de coaching menite să îți ridice la fileu întrebări despre cele mai importante elemente ale unui brand și business.